Vì sao cửa hàng vắng khách dù nằm ở vị trí đông đúc

Lưu lượng người qua lại – Con dao hai lưỡi

Nhiều người lầm tưởng rằng lượng khách qua lại cao đồng nghĩa với doanh số bán hàng cao. Tuy nhiên, thực tế không đơn giản như vậy. Hãy tưởng tượng một con đường tấp nập với dòng người hối hả đi lại. Liệu họ có dừng chân tại cửa hàng của bạn?

8 năm trước, tôi đã trải qua một thất bại trong việc dự báo doanh số cho một cửa hàng tiện lợi mới, lúc này tôi còn đang phụ trách phát triển cho một chuỗi cửa hàng tiện lợi Nhật Bản, qua khảo sát tôi dự toán doanh số cho cửa hàng này sẽ đạt 25 triệu/ngày vì theo đánh giá đây là một vị trí tốt, lưu lượng qua lại đông đúc, nhưng khai trương thì doanh số thực tế chỉ bằng một nửa dự kiến. Nên cửa hàng đành phải đóng cửa chỉ sau thời gian hoạt động chưa tới 1 năm. Đây là thất bại cay đắng mà tôi nhớ mãi đến tận bây giờ.

Những điều tôi dự đoán lưu lượng người quan lại và sống trong khu vực này sẽ ghé qua cửa hàng thì thực tế họ lại không vào cửa hàng. Dự đoán 210 khách đến nhưng thực tế chỉ có 66 khách,sự chênh lệch quá lớn. Sau này khi khảo sát đánh giá lại cửa hàng thì tôi đã tìm ra được lý do. Và đến tận bây giờ tôi vẫn thầm biết ơn vì công ty đã cho tôi được rất nhiều bài học từ tư duy “Nếu cửa hàng thành công bạn phải biết nó thành công ở cái gì? Và nếu cửa hàng thất bại thì phải biết nó do lỗi hay nguyên nhân nào?” Và thất bại đó đã cho tôi những bài học sau:

Hóa ra, “điểm đến” của dòng người lại nằm ở khu vực khác, cách xa cửa hàng. Họ chỉ đơn giản di chuyển qua, không có ý định dừng chân mua sắm.

1. Đừng vội vàng dựa vào lượng người qua lại

Số lượng chỉ là một phần của bức tranh. Cần quan tâm đến “chất lượng” của dòng người:

• Mục đích di chuyển: Người đi xe vội vã, người đi bộ thong thả, hay du khách đang tìm kiếm địa điểm tham quan? Một ví dụ đơn giản để bạn dễ hiểu, Tại sao các bạn thấy đa phần các cửa hàng bán cà phê mang đi (mô hình xe đẩy) luôn đặt hướng bên phải và trên đường di chuyển vào trung tâm. Vì đa phần khách hàng của mô hình cửa hàng này là đối tượng người đi làm (công ty văn phòng tập trung ở trung tâm), hành vi cần ly cà phê nhanh, gọn và giải quyết vấn đề uống cho tỉnh táo buổi sáng (thói quen của dân nghiện café buổi sáng mà không có một ly café thì khó chịu lắm).

• Tốc độ di chuyển: Người đi nhanh hay chậm? Họ có thời gian để ghé thăm cửa hàng hay không?Bạn có thể thấy những cửa hàng nằm trên những tuyến đường rộng, thông thường tốc độ di chuyển của các phương tiện sẽ cao >40km/h ( như tuyến Cộng Hoà, Điện Biên Phủ, Xa Lộ Hà Nội).Ở nhưngc tuyến đường này đa phần bạn sẽ thấy chỉ tập trung những cửa hàng showroom có mặt tiền trên 10m phổ biến, còn những cửa hàng ăn uống, kinh doanh thường rất ít và khó có khả năng duy trì trừ trường hợp nó đặt kế bên toà nhà nhằm tận dụng lưu lượng nội bộ của toà nhà đó để duy trì.

• Lối đi: Lối đi rộng hay hẹp? Có thuận tiện cho việc ghé thăm cửa hàng hay không?. Trong trường hợp nếu lối đi quá hẹp hay kẹt xe thì tâm lý của khác hàng muốn “thoát nhanh” khỏi đoạn đường này chứ tâm trạng đâu mà mua sắm cái gì nữa. Mình tin chắc rằng bạn cũng đã từng trải qua cảm giác này.

2. Phân biệt “điểm đến” và “tuyến đường di chuyển”

• Điểm đến: Nơi thu hút người qua lại với mục đích cụ thể (ví dụ: trường học, công ty, khu vui chơi giải trí). Nếu cửa hàng đặt ở kế bên một điểm đến thì đó chính là một lợi thế vì cửa hàng đó tận dụng được lưu lượng từ chính “điểm đến” đó. Mình có một đối tác mà cửa hàng trở nên đông đúc nhờ tận dụng traffic của cô bán hàng milo dằm đông nhất khu vực. Cửa hàng đó lại có tập khách hàng đúng với tập khách hàng của cô bán milo dằm. Cái này trong miền Nam mình hay gọi hàng “hưởng sái hay hưởng ké”

• Tuyến đường di chuyển: Con đường mà người ta sử dụng để di chuyển từ điểm này sang điểm khác. Đây là nhữn dạng đường thường có khoảng cách ngắn kết nối của đường lớn (hay gọi là đường tắt) nên hành vi khách hàng đi qua đây thường có xu hướng đi nhanh. Cửa hàng nằm trên tuyến đường di chuyển có thể thu hút khách hàng tiềm năng, nhưng cần đánh giá kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả.

3. Cân nhắc các yếu tố khác ảnh hưởng đến doanh số

• Sản phẩm/dịch vụ: Sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng hay không? Ví dụ như trên những tuyến đường lớn thì lượng traffic cao nên thường sẽ mở là những cửa hàng showroom trưng bày cần tiếp cận thêm lượng khách hàng hàng ngày.

• Giá cả: Giá cả cạnh tranh hay quá cao so với thị trường?

• Marketing: Cửa hàng có thu hút sự chú ý của khách hàng qua lại hay không?

Dự báo doanh số bán hàng là một việc làm quan trọng, đòi hỏi sự cẩn trọng và phân tích kỹ lưỡng. Lượng khách qua lại chỉ là một yếu tố trong nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số. Và quan trọng nhất bạn cần phải hiểu thật rõ mô hình kinh doanh của mình là gì? Đối tượng khách hàng hướng đến là ai? Và hãy nhìn nhận vấn đề một cách đa chiều để đưa ra quyết định sáng suốt khi chọn một mặt bằng để mở cửa hàng.Chúc bạn luôn bền chí trên con đường kinh doanh.