Bán kính phục vụ khách hàng
Chủ quán cà phê trên đường Trường Sa đang chìm trong lo âu. Mỗi tháng, quán lỗ từ 20-30 triệu đồng, kéo dài suốt 4 tháng liên tiếp. Nguyên nhân chính là do chưa hiểu rõ mô hình kinh doanh nên đã sang nhượng lại một quán cà phê của chủ trước và không khảo sát, đánh giá kỹ vị trí quán (cửa hàng bị ngăn cách bởi Kênh Nhiêu Lộc, khiến cho khu vực tiếp cận khách hàng bị thu hẹp) khách hàng khó khăn trong việc di chuyển.
Bí mật về “lá phổi” của cửa hàng
Trong quá trình tư vấn và phát triển điểm bán cho rất nhiều chuỗi cửa hàng, lớn có, nhỏ có. Mình thường hay hỏi “Khách hàng của anh/chị cách cửa hàng bao xa hay đến cửa hàng hết bao nhiêu phút??” Thì đa phần mọi người đều trả lời một cách rất chung chung, nếu có thì cũng không rõ ràng và còn lại đều một câu là “không biết luôn em ơi”.Trong việc phát triển cửa hàng có một thuật ngữ đó là Khu vực thương mại bán lẻ (RTZ- Retail trading zone). Khu vực này đóng vai trò then chốt cho sự sống còn của quán, là nơi “thở”, “tồn tại” và “thay đổi”.
RTZ được chia thành ba vòng tròn khách hàng:(Cái này là con số tương đối và tuỳ thuộc vào từng mô hình thì tỷ trọng sẽ khác nhau)
– Vòng tròn cốt lõi: chiếm 50% khách hàng, là những người sống, làm việc và thường xuyên di chuyển quanh quán.
– Vòng tròn thứ cấp: chiếm 25% khách hàng, là những người đến từ xa hơn một chút, nhưng vẫn thường xuyên ghé quán.
– Vòng tròn cấp ba: chiếm 10-15% khách hàng, là những người đến từ xa hoặc chỉ ghé quán thỉnh thoảng.
Thực ra bản chất khách hàng đến cửa hàng được vẽ không phải là HÌNH TRÒN mà thông thường cách mô tả trên chỉ để cho mọi người dễ hiểu, chứ hành trình khách hàng (phân bố khách hàng) đến cửa hàng sẽ là hình EMIP( cái này học sinh học ngày xưa mọi người đều biết nó kiểu như mấy hình dạng méo xẹo không rõ hình dạng) và khách hàng của anh chị họ cũng đến cửa hàng như thế chứ không phải ĐƯỜNG CHIM BAY đâu nhau. Vì mấy cái hình đó chịu tác động bởi những rào cản như Kênh rạch, sông, đường quốc lộ…Nói vui như cửa hàng anh chị bên này sông không lẽ khác hàng bên kia xong họ bơi qua, bay qua hay chèo thuyền qua, kakakak. Nên khách hàng bên kia sông coi như là không lấy được heng! Có chăng hát bài Gọi đò ơi!kaka
Vậy nên việc xác định bán kính phục vụ khách hàng cực kỳ quan trọng trong chiến lược mở cửa hàng và phân bố cửa hàng hợp lý. Hiểu rõ loại khu vực, đặc điểm con đường, địa hình để xác định bán kính thương mại chính xác để thu hút, mở rộng khách hàng nhằm tăng nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng từ khu vực lân cận bằng các hoạt động marketing hiệu quả…