BẮT ĐẦU TỪ KHÁCH HÀNG – ĐỪNG TÌM MẶT BẰNG TRONG MƠ MÀ QUÊN NGƯỜI MUA HÀNG

(Bài này tôi mượn góc nhìn từ bài viết của người anh Việt Ba – và viết lại theo cách mình hay chia sẻ với anh em đang chuẩn bị mở cửa hàng, để mọi người dễ hình dung và ứng dụng vào thực tế.)

Một sai lầm lớn khi đi tìm mặt bằng là: cứ chăm chăm tìm “chỗ đẹp”, “giá rẻ”, “gần chợ”, mà lại không biết mình đang bán cho ai.

Muốn làm rõ điều đó, thì phải quay về đúng gốc: STP – Segmentation, Targeting, Positioning

(Phân khúc – Nhắm chọn – Định vị)

Nghe thì có vẻ là lý thuyết marketing, nhưng trong thực tế mở cửa hàng, đây chính là cái khung để mình:

  • Biết nên mở ở đâu
  • Phục vụ ai
  • Và làm sao để họ nhớ đến mình
  1. Segmentation – Phân khúc khách hàng trước khi phân loại mặt bằng

Thị trường không phải một khối đồng nhất.

Nếu bán bún bò – thì cũng phải biết là bán cho dân văn phòng, công nhân, người ăn sáng một mình, hay cả gia đình đi ăn cuối tuần?

Ở mỗi khu vực – luồng khách khác nhau, nhu cầu khác nhau, hành vi chi tiêu khác nhau.

Ví dụ thực tế tôi từng gặp:

  • Một chủ quán phở mở ở đường lớn, sát showroom xe hơi. Ngon, sạch, giá cũng phải chăng – nhưng bán không được. Vì khách đi xe hơi đâu có dừng lại ăn phở vỉa hè.
  • Ngược lại, một bạn mở xe bánh mì gần cổng ký túc xá sinh viên – giá rẻ, topping nhiều – lại bán cực chạy vì đúng nhu cầu – đúng đối tượng.

Vậy nên, trước khi chọn mặt bằng, hãy ngồi xuống làm bài tập sau:

  • Khách của mình thu nhập tầm nào?
  • Họ đi lại bằng gì (xe máy, ô tô, đi bộ…)?
  • Giờ nào họ hay mua?
  • Họ đang có những thói quen tiêu dùng nào?
  1. Targeting – Chọn đúng nhóm khách để phục vụ

Không thể phục vụ hết tất cả. Một mặt bằng tốt không phải là chỗ đông người nhất, mà là chỗ đông đúng người mình cần.

Có 3 kiểu chọn mục tiêu:

  1. Không phân biệt – bán đại trà cho ai cũng được → kiểu này dễ “tan chảy” vì không ai nhớ đến mình.
  2. Tập trung một nhóm – chỉ phục vụ dân công sở giờ trưa, hoặc người trẻ take-away, hoặc bà mẹ bỉm sữa sáng sớm.
  3. Phân biệt theo nhiều nhóm – nhưng phải có mô hình vận hành linh hoạt (ít ai làm được bài bản ở giai đoạn đầu).

Một anh học viên của tôi – mở xe cà phê take-away – không đứng giữa ngã tư đông người, mà chọn góc nhỏ gần văn phòng có đường tắt đi bộ buổi sáng. Vì ảnh xác định rõ: “Tôi chỉ cần phục vụ 100 khách văn phòng mỗi ngày, đều đặn.”

  1. Positioning – Định vị để khách nhớ đến bạn ở đúng lý do

Mặt bằng chỉ là “cái khung” vật lý. Định vị mới là thứ giúp khách nhớ tới bạn và quay lại.

  • Bạn bán bánh mì thì khác gì so với tiệm bánh mì đầu hẻm?
  • Bạn mở cà phê thì khác gì so với Highlands hay TocoToco bên cạnh?

Định vị rõ là: Tôi bán cái gì – cho ai – và tại sao họ phải ghé tiệm tôi mà không phải tiệm kế bên.

Câu trả lời này giúp mình chọn vị trí mặt bằng chính xác hơn:

  • Nếu định vị là “quán cơm nhà dành cho nhân viên văn phòng nhanh-gọn-sạch” → thì phải gần khối văn phòng, dễ đậu xe máy, tầm nhìn rõ từ đường lớn.
  • Nếu định vị là “tiệm trà chill cho Gen Z check-in” → thì phải ưu tiên mặt bằng có không gian, ánh sáng đẹp, dễ set up décor sống ảo, và khu vực có mật độ học sinh-sinh viên cao.

Ứng dụng STP vào chiến lược mở điểm – một ví dụ gần gũi:

Bạn mở quán cơm trưa tại Tân Bình

  • Phân khúc (Segmentation):

Chia khách ra thành:

  • Nhân viên văn phòng thích sạch, nhanh, giá vừa.
  • Tài xế công nghệ thích rẻ, nhiều cơm.
  • Công nhân nhà máy ăn trưa theo ca.
  • Nhắm chọn (Targeting):

Chọn phục vụ nhóm nhân viên văn phòng (vì biên lợi nhuận cao hơn, dễ làm mô hình lặp lại).

  • Định vị (Positioning):

“Cơm nhà sạch, nấu như mẹ nấu – phục vụ nhanh trong 20 phút nghỉ trưa.”

Với định vị đó – thì anh em sẽ biết tìm mặt bằng ở đâu, chọn layout như thế nào, giao tiếp ra sao trên biển hiệu, fanpage, và thu hút đúng khách mong muốn.

Đừng bắt đầu bằng câu hỏi: “Chỗ này đẹp không?” Mà hãy bắt đầu bằng: “Mặt bằng này có phục vụ đúng khách mình cần không?”

STP là nền tảng để mọi quyết định về mở điểm bán không còn mơ hồ, không bị cảm tính, và đặc biệt không bị ru ngủ bởi những con số tưởng chừng “tốt” nhưng vô nghĩa với khách hàng của mình.

Anh em nào đang chuẩn bị mở cửa hàng, nên in khung này ra, dán trên bàn – mỗi lần đi khảo sát mặt bằng, nhớ tự hỏi lại:

Mình đang phục vụ ai – chọn nhóm nào – và muốn họ nhớ đến mình ở điều gì?

CHỌN ĐẠI CHO “TẤT CẢ MỌI NGƯỜI” LÀ KHÔNG CHỌN CHO AI CẢ!

Hãy tưởng tượng bạn đi khảo sát và nói: “Chỗ này thấy cũng ổn, giá tạm được, mặt tiền cũng sáng, lưu lượng xe cũng kha khá…”

Kết quả là… bạn không dám quyết.

Nhưng nếu bạn nói rõ ràng: “Tôi đang tìm điểm cho một quán cà phê take-away, cần góc ngã ba, xe dễ dừng, đông người đi làm buổi sáng.” –> Lập tức sẽ có một vài mặt bằng thật sự phù hợp. Và bạn sẽ ra quyết định nhanh hơn, ít hối hận hơn.

Sai lầm phổ biến của người mới mở quán: Cố tìm mặt bằng “đa năng”, “tiềm năng”, “tùy chỉnh được”.

Kết quả:

– Không hiểu rõ khách nào sẽ vào quán

– Không rõ khung giờ nào mới đông

– Không biết cần mặt tiền để làm gì

Và tệ nhất: Không biết vì sao lại chọn chỗ đó.

Sự thật là: Chọn mặt bằng = Chọn khách hàng.

Bạn không thể chọn đại một vị trí rồi cầu may mà phải chọn một nhóm người cụ thể mà bạn muốn phục vụ – và chọn đúng nơi họ xuất hiện. Và chấp nhận bỏ qua phần còn lại.

Không thể có mặt bằng “hợp hết mọi người”.

Vậy nên, trước khi khảo sát, hãy tự hỏi 3 điều:

Tôi đang mở cho ai – trong bối cảnh cụ thể nào?

→ Không phải “cho người uống cà phê”.

→ Mà là: “Cho người đi làm buổi sáng ở khu văn phòng, chỉ dừng lại 3 phút để mua mang đi.”

Khách hàng đó đang làm gì – và cần gì?

→ Họ chạy xe nhanh? Họ đi bộ? Họ dừng xe dễ hay không dừng được?

→ Họ có để ý thấy quán không? Có đủ lý do để ghé vào không?

Tôi muốn khách hàng phản ứng thế nào khi thấy mặt bằng này?

→ Tò mò? Dễ dừng? Có động lực bước vào?

→ Hay đi ngang mà không nhớ nổi 5 giây sau?

Một cách đơn giản hơn: Hãy chọn mặt bằng như thể bạn đang mở lại cửa hàng đầu tiên cho chính mình – với bài học rút ra từ lần thất bại trước.

Khách hàng cụ thể + Tình huống cụ thể + Nhu cầu cụ thể = Mặt bằng đúng.

Chọn đại cho “tất cả mọi người” là không chọn cho ai cả!

MẶT BẰNG KHÔNG TỰ NHIÊN KÉO KHÁCH VỀ CHO BẠN

Vị trí đẹp cỡ nào mà chọn sai mô hình, tệp khách không khớp, vẫn lỗ như thường.

Nhiều người đổ lỗi cho mặt bằng mỗi khi cửa hàng vắng hoe. Nhưng thực ra mặt bằng chỉ phản ánh bạn có thật sự hiểu mô hình kinh doanh của mình không.

Bán lẻ bây giờ không còn mỗi kiểu “mở cửa hàng rồi khách tự tìm tới”. Có người livestream bán online, ship tận nơi. Có người đặt máy bán hàng tự động ở trường học, công ty. Có người mở quán ăn nhỏ xíu trong hẻm mà vẫn đông. Có người làm cả chuỗi cafe góc phố lớn, bảng hiệu sáng choang, vị trí đắc địa.

Mỗi kiểu bán – một công thức mặt bằng khác nhau nhưng bao nhiêu người chịu ngồi xuống hỏi lại:

– Mình đang bán cái gì?

– Khách tìm mình vì điều gì?

– Họ thích ghé tận nơi hay chỉ cần tin tưởng?

– Vị trí mặt bằng đóng vai trò gì trong trải nghiệm đó?

– Mô hình này có dễ nhân rộng không?

Có người bán online là chính, cửa hàng chỉ để trưng bày cho khách tin. Vậy thì mặt bằng chỉ cần dễ giao nhận, gần kho, chi phí gọn nhẹ.

Có người mở quán phở gia đình, mặt bằng lại phải gần khu dân cư, khách đi bộ ghé.

Nhưng bạn mở chuỗi cafe, nhượng quyền thương hiệu thì vị trí góc đường, lưu lượng xe, khả năng nhận diện bảng hiệu mới là thứ đáng tiền.

Nhìn rõ một chuyện: mặt bằng tốt chỉ phát huy hết lực khi nó “khớp” với mô hình bán hàng.

Nhiều người chưa biết: bán lẻ chia ra 3 loại hình, mỗi loại đẻ ra công thức mặt bằng riêng.

Nhóm 1: Bán không qua cửa hàng – livestream, Shopee, TikTok Shop, telesale, máy bán hàng tự động. Bạn cần mặt bằng kho bãi tốt, luồng hàng trơn tru, không cần phố xá đắt đỏ.

Nhóm 2: Bán qua cửa hàng – quán cafe, shop quần áo, showroom, siêu thị mini. Đây là nhóm mặt bằng ngốn chi phí nhất. Vị trí quyết định 50% sống chết của cửa hàng.

Nhóm 3: Bán dịch vụ – phòng giao dịch ngân hàng, bảo hiểm, điểm bán sim, phòng khám, spa. Thứ bạn bán không chỉ là dịch vụ, mà là sự tin cậy. Mặt bằng phải dễ tìm, dễ ghé, gửi xe thuận tiện. Không cần mặt tiền hoành tráng, nhưng phải đủ tin cậy để khách bước vô.

Cùng một con phố: Highland Coffee sống tốt. Nhưng bạn mở văn phòng bảo hiểm ở đó mà không ai tiện ghé, khách cũng ngại.

Ngược lại, bán online thì cần gì phố lớn. Chỉ cần kho thuận tiện, phí ship hợp lý, khách vẫn mua đều.

Nghe thì đơn giản nhưng bao nhiêu chủ quán đã từng “mở sai một lần rồi mới thấm”? Mở cửa hàng là chuyện lớn. Nhưng mở sai mô hình, chọn sai mặt bằng còn là chuyện lớn gấp mười lần.

Nên trước khi đi thuê, mặc cả, đếm xe… hãy trả lời thật rõ: Mình thuộc mô hình nào? Khách nào đang chờ mình? Mặt bằng này có khớp không? Một mặt bằng hợp lý không phải nơi đẹp nhất, mà là nơi phù hợp nhất với mô hình bạn đang làm.

Mỗi lần mở thêm điểm, hãy hỏi lại: khách đổi chưa, hành vi đổi chưa, mô hình có cần chỉnh không? Thị trường đổi từng ngày, bạn mà không hiểu mô hình của chính mình thì chẳng mặt bằng nào cứu nổi.

Nhớ nhé: muốn chọn đúng mặt bằng, đầu tiên phải hiểu rõ mô hình cửa hàng. Hiểu mình trước, rồi mới hiểu nơi mình nên đứng.

3 TỶ – 7 THÁNG…

Chiều hôm qua, tôi đi xem một mặt bằng mà một chủ nhà hàng đang sang lại. Vừa bước vào, tôi hẫng cả người. Cửa hàng đẹp, bàn ghế chỉnh chu, quầy bar, quầy pha chế, máy móc còn mới tinh. Tôi nhìn sơ qua, nhẩm trong đầu, số tiền đầu tư chắc không dưới 3 tỷ. Nhưng nhà hàng này chỉ mới hoạt động được 7 tháng. 7 tháng, từ háo hức khai trương đến im lìm tháo chạy. Mọi thứ vẫn còn đó, chỉ thiếu khách, thiếu hơi người và thiếu thời gian để sửa sai.

Tôi thấy mình của nhiều năm trước trong căn nhà hàng đó. Và tôi biết, không phải người chủ này không cố gắng. Chỉ là họ đã va trúng những vết mà người làm mặt bằng phải trả giá rất đắt mới biết được. Dưới đây là 10 bài học tôi rút ra từ những lần phải đóng cửa hàng do chính mình mở ra và cả những lần đi làm phát triển cửa hàng cho các công ty.

1.Chọn mặt bằng trong hẻm cụt, không ai tìm thấy

10 năm trước, quán đầu tiên tôi mở nằm trong một con hẻm cụt. Nó yên tĩnh, rất chill, khác biệt với những quán trà ồn ào ngoài kia. Tôi nghĩ: chắc chắn sẽ thu hút giới trẻ thích sống chậm. Nhưng vấn đề là: KHÔNG AI BIẾT ĐƯỢC ĐƯỜNG VÀO. Lần đó, tôi biết mặt bằng có thể rất đẹp trong mắt mình, nhưng nếu khách không nhìn thấy, không bước vào được, thì vô nghĩa. Mặt bằng là để kinh doanh, không phải để trang trí cho bản thân mình ngắm.Tôi đóng quán đó sau 6 tháng. Mất tiền, niềm tin và suýt nữa mất luôn 3 thằng bạn thân vì làm chung.

2.Thuê mặt bằng giá rẻ nhưng ẩn chứa rủi ro lớn

Tôi thuê được một mặt bằng giá siêu rẻ, chỉ 6 triệu/tháng. Diện tích vừa đủ đẻ mở một kiot bán cà phê gần khu văn phòng. Tôi nghĩ: “Kèo này thơm rồi” – nhưng vào bán mới thấy cảnh là ngân hàng kế bên lúc nào xe ô tô cũng chắn ở trước quán, mùi cống trước cửa xông vào quán. Khách chẳng buồn vào.

Mặt bằng rẻ không phải vì người ta ngốc, mà vì họ biết thứ mình chưa biết. Chi phí rẻ chưa chắc đã lời mà đắt chỗ sai thì còn lỗ nặng hơn.

3.Không ký hợp đồng rõ ràng, bị tăng giá thuê đột ngột

Tin vào lời hứa miệng: “Anh yên tâm, tôi không tăng giá.” Sau 6 tháng, quán đông lên, chủ nhà đòi tăng giá. Hợp đồng mở ra thì thấy điều khoản lỏng lẻo.Chủ nhà ép ra đi khi quán mới chỉ vừa có khách quen.Tôi tự hiểu: Trên môi miệng là thân tình. Trên giấy tờ là sống còn.

4.Chọn vị trí đẹp nhưng không có khách tiềm năng

Một quán tôi rất yêu thích. View đẹp, phong cách trẻ, bên bờ kênh.Đầu tư nội thất xinh xắn, góc nào cũng sống ảo được.Nhưng khách đến một lần rồi thôi vì không tiện đỗ xe.Khu đó không có dân văn phòng, không có dòng người ổn định. Tôi nhận thấy: Đừng làm quán cho cái “tôi thích” mà hãy làm cho khách muốn quay lại.

5.Không thiết kế khu vận hành hợp lý cho nhân viên

Tôi tới một quán, dùng hết diện tích cho khách còn nhân viên? Tự xoay xở. Kho không có, chỗ rửa bé, luôn bụi bẩn. Nhân viên phải mang vật tư đi để, mỗi lần hết hàng là chạy ra ngoài một vòng. Người sau quầy luôn căng thẳng. Họ nghỉ, tôi ngạc nhiên nhưng nhìn lại, lỗi đâu phải họ? Muốn quán chạy tốt, trước hết phải chạy đủ cho người trong bên trong.

6.Bảng hiệu đặt sai vị trí, không ai thấy

Bạn có phải tốn nhiều ngày thậm chí nhiều tháng để thiết kế, chọn màu, font, chất liệu nhưng khi lên bảng hiệu thi cao quá, nhỏ quá hoặc bị cây che. Bảng hiệu là lời chào đầu tiên. Mình có thể làm tốt bao nhiêu, nhưng nếu không ai biết tới, thì cũng vô dụng.

7.Không khảo sát đủ trước khi đặt cọc

Tôi đã từng gặp mặt bằng tưởng ngon. Chủ bảo: “Nhiều người coi rồi đó, anh quyết nhanh không là bên khác họ ký mất.” Tôi vội đặt cọc. Không đi lại giờ cao điểm, không đo chiều xe, không xác minh pháp lý. Xem kỹ mới biết đường này cấm xe dừng đỗ, dân cư phía sau cũng thưa thớt và thế là hát bài ca “quá đau lòng, người ơi anh quá đau lòng” rồi đành bỏ cọc.

8.Mở chuỗi quá nhanh khi chưa đủ năng lực vận hành

Tôi đã từng mở 4 điểm trong 3 tháng. Ai cũng khen: lên tay, nhanh chóng, bài bản.

Nhưng bên trong thì làm không kịp, nhân sự chưa kịp quen việc, vật tư loạn xạ, vài quán lỗi liên hoàn. Tôi ngồi lại, nhìn từng danh sách cửa hàng và tự hỏi: “Quán nào mình đang làm tốt thật sự?” Mở quán dễ. Dựng quán sống lâu mới khó.

9.Chọn sai người vận hành khiến mặt bằng thất bại

Tôi từng giao một mặt bằng ngon cho người mình tin tưởng. Mọi thứ đều đúng bài: hợp đồng rõ ràng, chi phí hợp lý, mặt tiền đẹp. Nhưng sau 3 tháng, doanh thu lao dốc. Tôi xuống kiểm tra: nhân sự bị thay xoành xoạch, quy trình không có, khách bị từ chối vì “hết món”.

Tôi hiểu ra:Chủ chọn mặt bằng nhưng người giữ được nó sống là người vận hành hằng ngày. Không phải ai cũng yêu thương cái quán như mình. Nên nếu không đào tạo, không đồng hành, không truyền được cái tâm – thì quán chết trong im lặng.

10.Không chịu quan sát, chỉ chạy theo cảm hứng

Sau 10 năm, điều khiến tôi sống sót không phải là may mắn, cũng không hẳn là giỏi giang. Mà là tôi biết ngồi xuống, quan sát, ghi nhận, học từ từng lần sai.Tôi từng chọn sai, chốt sai, tin lầm, vội vàng. Nhưng mỗi lần vấp, tôi cố tìm ra vì sao. Phát triển mặt bằng không cần quá giỏi. Chỉ cần kiên nhẫn nhìn kỹ hơn người khác 1 chút.

Nếu bạn đang bắt đầu từ số 0, xin đừng ép mình phải biết hết mọi thứ ngay lập tức. Nhưng có một điều bạn nhất định phải rèn mỗi ngày: KHẢ NĂNG QUAN SÁT VÀ HỌC HỎI TỪ THỰC TẾ. Chỉ cần bạn không bỏ cuộc, chịu đi lại nhiều hơn, chịu hỏi nhiều hơn, chịu sai – thì mỗi mặt bằng sau sẽ tốt hơn mặt bằng trước.Và cuối cùng, tôi chỉ muốn nói:Mặt bằng không dành cho người mơ mộng. Nó dành cho người tỉnh táo, chân thành, và không ngừng học.

Chúc bạn vững tay, vững lòng, và bền chí trên hành trình kinh doanh.