BẮT ĐẦU TỪ KHÁCH HÀNG – ĐỪNG TÌM MẶT BẰNG TRONG MƠ MÀ QUÊN NGƯỜI MUA HÀNG

(Bài này tôi mượn góc nhìn từ bài viết của người anh Việt Ba – và viết lại theo cách mình hay chia sẻ với anh em đang chuẩn bị mở cửa hàng, để mọi người dễ hình dung và ứng dụng vào thực tế.)

Một sai lầm lớn khi đi tìm mặt bằng là: cứ chăm chăm tìm “chỗ đẹp”, “giá rẻ”, “gần chợ”, mà lại không biết mình đang bán cho ai.

Muốn làm rõ điều đó, thì phải quay về đúng gốc: STP – Segmentation, Targeting, Positioning

(Phân khúc – Nhắm chọn – Định vị)

Nghe thì có vẻ là lý thuyết marketing, nhưng trong thực tế mở cửa hàng, đây chính là cái khung để mình:

• Biết nên mở ở đâu
• Phục vụ ai
• Và làm sao để họ nhớ đến mình

1. Segmentation – Phân khúc khách hàng trước khi phân loại mặt bằng

Thị trường không phải một khối đồng nhất.

Nếu bán bún bò – thì cũng phải biết là bán cho dân văn phòng, công nhân, người ăn sáng một mình, hay cả gia đình đi ăn cuối tuần?

Ở mỗi khu vực – luồng khách khác nhau, nhu cầu khác nhau, hành vi chi tiêu khác nhau.

Ví dụ thực tế tôi từng gặp:

• Một chủ quán phở mở ở đường lớn, sát showroom xe hơi. Ngon, sạch, giá cũng phải chăng – nhưng bán không được. Vì khách đi xe hơi đâu có dừng lại ăn phở vỉa hè.
• Ngược lại, một bạn mở xe bánh mì gần cổng ký túc xá sinh viên – giá rẻ, topping nhiều – lại bán cực chạy vì đúng nhu cầu – đúng đối tượng.

Vậy nên, trước khi chọn mặt bằng, hãy ngồi xuống làm bài tập sau:

• Khách của mình thu nhập tầm nào?
• Họ đi lại bằng gì (xe máy, ô tô, đi bộ…)?
• Giờ nào họ hay mua?
• Họ đang có những thói quen tiêu dùng nào?

2. Targeting – Chọn đúng nhóm khách để phục vụ

Không thể phục vụ hết tất cả. Một mặt bằng tốt không phải là chỗ đông người nhất, mà là chỗ đông đúng người mình cần.

Có 3 kiểu chọn mục tiêu:

1. Không phân biệt – bán đại trà cho ai cũng được → kiểu này dễ “tan chảy” vì không ai nhớ đến mình.
2. Tập trung một nhóm – chỉ phục vụ dân công sở giờ trưa, hoặc người trẻ take-away, hoặc bà mẹ bỉm sữa sáng sớm.
3. Phân biệt theo nhiều nhóm – nhưng phải có mô hình vận hành linh hoạt (ít ai làm được bài bản ở giai đoạn đầu).

Một anh học viên của tôi – mở xe cà phê take-away – không đứng giữa ngã tư đông người, mà chọn góc nhỏ gần văn phòng có đường tắt đi bộ buổi sáng. Vì ảnh xác định rõ: “Tôi chỉ cần phục vụ 100 khách văn phòng mỗi ngày, đều đặn.”

3. Positioning – Định vị để khách nhớ đến bạn ở đúng lý do

Mặt bằng chỉ là “cái khung” vật lý. Định vị mới là thứ giúp khách nhớ tới bạn và quay lại.

• Bạn bán bánh mì thì khác gì so với tiệm bánh mì đầu hẻm?
• Bạn mở cà phê thì khác gì so với Highlands hay TocoToco bên cạnh?

Định vị rõ là: Tôi bán cái gì – cho ai – và tại sao họ phải ghé tiệm tôi mà không phải tiệm kế bên.

Câu trả lời này giúp mình chọn vị trí mặt bằng chính xác hơn:

• Nếu định vị là “quán cơm nhà dành cho nhân viên văn phòng nhanh-gọn-sạch” → thì phải gần khối văn phòng, dễ đậu xe máy, tầm nhìn rõ từ đường lớn.
• Nếu định vị là “tiệm trà chill cho Gen Z check-in” → thì phải ưu tiên mặt bằng có không gian, ánh sáng đẹp, dễ set up décor sống ảo, và khu vực có mật độ học sinh-sinh viên cao.

Ứng dụng STP vào chiến lược mở điểm – một ví dụ gần gũi:

Bạn mở quán cơm trưa tại Tân Bình

• Phân khúc (Segmentation):

Chia khách ra thành:

• Nhân viên văn phòng thích sạch, nhanh, giá vừa.
• Tài xế công nghệ thích rẻ, nhiều cơm.
• Công nhân nhà máy ăn trưa theo ca.
• Nhắm chọn (Targeting):

Chọn phục vụ nhóm nhân viên văn phòng (vì biên lợi nhuận cao hơn, dễ làm mô hình lặp lại).

• Định vị (Positioning):

“Cơm nhà sạch, nấu như mẹ nấu – phục vụ nhanh trong 20 phút nghỉ trưa.”

Với định vị đó – thì anh em sẽ biết tìm mặt bằng ở đâu, chọn layout như thế nào, giao tiếp ra sao trên biển hiệu, fanpage, và thu hút đúng khách mong muốn.

Đừng bắt đầu bằng câu hỏi: “Chỗ này đẹp không?” Mà hãy bắt đầu bằng: “Mặt bằng này có phục vụ đúng khách mình cần không?”

STP là nền tảng để mọi quyết định về mở điểm bán không còn mơ hồ, không bị cảm tính, và đặc biệt không bị ru ngủ bởi những con số tưởng chừng “tốt” nhưng vô nghĩa với khách hàng của mình.

Anh em nào đang chuẩn bị mở cửa hàng, nên in khung này ra, dán trên bàn – mỗi lần đi khảo sát mặt bằng, nhớ tự hỏi lại:

Mình đang phục vụ ai – chọn nhóm nào – và muốn họ nhớ đến mình ở điều gì?