Nghe câu này từ một clip của một anh “thầy”…mình đang ngồi ăn bánh cuốn mà tự nhiên thấy nghẹn, không phải vì sai mà vì nó đúng… nhưng đúng ở một thế giới khác. Thế giới của những chuỗi lớn, nơi có phòng HR tuyển người, có quy trình dựng sẵn, có data để tính từng khung giờ. Còn ngoài kia, những chủ quán nhỏ như anh em mình thì thiếu người là tự chạy ra bán, nhân viên nghỉ là tự đứng bếp, có khi mang cả con ra quán ăn ngủ luôn ở đó. Tuyển một người có khi mất cả tháng chưa chắc có, giữ được người còn khó hơn, nên nói thật nghe mấy câu kiểu “tối ưu nhân sự” có mà tối bằng mắt.

Mình không phủ nhận kiến thức, nhưng nhiều khi thấy buồn cười là những người đó đã từng mở quán, đứng bán một ngày cho ra hồn lại nói chuyện như thể đang dạy người khác cách vận hành. Anh đã từng trải qua cảm giác khách đứng kín quán, bếp làm không kịp, Grab đứng ngoài chửi vì trễ đơn, nhân viên nghỉ ngang không báo, chủ quán phải lao ra làm hết chưa? Hay là cái cảm giác tối hôm qua thôi, một chị mình đang hỗ trợ gọi điện, giọng gần như sắp khóc vì công an với đô thị xuống dẹp, đông quá, hoảng quá không biết xử lý sao. Những thứ đó không có trong slide, không có trong giáo trình, nhưng lại là thứ anh em mình phải đối diện mỗi ngày.

Ngay cả team mình đang làm, gọi là “đội phản ứng nhanh”, nghe thì có vẻ bài bản nhưng thực chất là có chuyện gì gấp là lao ra xử lý, từ chuyện bị dẹp xe, CA, hàng xóm… Đó mới là đời thật của F&B. Nên nhiều khi nói “tối ưu nhân sự” trong giai đoạn đó không khác gì bảo một người đang đuối nước hãy bơi đẹp hơn. Không phải anh em mình không muốn chuẩn, mà là chưa đủ lực để chuẩn, không phải không muốn tối ưu, mà là còn chưa đủ người để mà tối ưu.

Tuần trước mình đi học có gặp một người em, bạn nói trước em học một bên xong về bê nguyên bộ quy trình của tập đoàn áp vào quán nhỏ, kết quả là nhân sự không đủ, vận hành rối, bản thân thì kiệt sức và Tết rồi bạn còn phải bế cả con nhỏ lên cửa hàng để bán hàng. Lúc đó mới thấy rõ một điều là không phải cái gì đúng cũng đúng với mình ở thời điểm này. Với chủ quán F&B, đặc biệt là giai đoạn đầu, thứ quan trọng nhất không phải là tối ưu mà là sống sót. Hôm nay bán được chưa, ngày mai còn đủ người đứng quán không, tuần sau còn trụ nổi không. Làm được rồi hãy làm tốt, sống được rồi hãy tối ưu.

Nên nếu anh em đang trong giai đoạn khó, đừng áp lực vì mấy cái gọi là “chuẩn chỉnh”. Học thì vẫn nên học, nhưng phải biết chắt lọc và nhìn vào nguồn lực của mình để áp dụng. Chứ không phải nghe thầy nói gì cũng làm theo, áp một cách mù quáng rồi cuối cùng cái mất không phải là chưa tối ưu mà là đóng cửa. Kinh doanh F&B nó không nằm trên slide, nó nằm ở những ngày mệt đến mức ăn không kịp nuốt, ở những lúc chạy không kịp thở, và ở những tình huống mà chỉ có người trong cuộc mới hiểu. Anh em mình đi qua được giai đoạn đó đã là một dạng “tối ưu” rồi, không phải tối ưu chi phí mà là tối ưu khả năng chịu đựng.Chúc bạn luôn bền chí trên hành trình kinh doanh.

(Series: Bí mật những cửa hàng ven đường)

Có một hiểu lầm mà mình thấy rất nhiều chủ quán,kể cả những người đã mở vài cửa hàng vẫn mắc phải: cứ đường lớn, xe đông, nhiều người đi qua thì kiểu gì cũng bán được.

Ngày trước mình cũng từng nghĩ đơn giản như vậy. Cho tới khi đi cùng một anh chủ chuỗi khảo sát mặt bằng trên một trục đường rất đẹp ở TP.HCM. Traffic cực lớn, xe chạy liên tục, nhìn bằng mắt thường ai cũng thấy “đỉnh”. Anh ấy gần như muốn chốt ngay vì cảm giác đây là vị trí vàng. Nhưng khi đứng lại lâu hơn một chút, quan sát kỹ hơn, mình mới thấy một điều ngược lại: xe chạy nhanh, dòng di chuyển liên tục, rất ít xe giảm tốc. Muốn rẽ vào thì phải thắng gấp, mà lối vào lại hơi hẹp. Nghĩa là… nhìn thấy nhưng không dễ ghé.

Cuối cùng, bên mình khuyên dừng lại. Lúc đó anh chủ còn tiếc lắm. Nhưng vài tháng sau, mặt bằng đó có người vào thuê rồi đóng cửa khá nhanh. Không phải họ làm dở. Chỉ là ngay từ đầu họ đã đặt cược vào thứ không phải là lợi thế thật.

Mình nhận ra một điều: traffic đông chỉ là điều kiện cần. Còn điều kiện đủ là khách có muốn và dám rẽ vào hay không.

Nhiều người mở quán nhìn mặt bằng như nhìn một tấm hình tĩnh: đông người, mặt tiền lớn, thương hiệu đẹp là yên tâm. Nhưng thực tế, cửa hàng ven đường là một bối cảnh động. Người lái xe chỉ có vài giây để quan sát, hiểu, quyết định. Chỉ cần một cảm giác bất tiện nhỏ như khó rẽ, khó dừng, sợ kẹt xe phía sau là quyết định đó biến mất ngay lập tức.

Mình từng thấy không ít case tương tự trong quá trình đồng hành với các chủ doanh nghiệp. Có những mặt bằng nhìn qua tưởng không có gì đặc biệt, nhưng vì vào dễ, đỗ thuận tiện, ra thoải mái nên khách tự nhiên ghé nhiều. Ngược lại, có những vị trí ai cũng khen đẹp nhưng lại âm thầm thất thoát khách mỗi ngày mà chủ quán không hiểu vì sao.

Đó là lý do mình luôn nói: cửa hàng ven đường không bán cà phê, không bán sản phẩm mà nó đang bán một quyết định rẽ lái trong vài giây ngắn ngủi.

Và khi nhìn lại, mình thấy nhiều quyết định sai không đến từ việc thiếu tiền hay thiếu kinh nghiệm, mà đến từ việc chúng ta nhìn sai bản chất của vị trí.

Bài này chỉ là phần mở đầu của series về cửa hàng ven đường. Ở bài tiếp theo, mình sẽ nói sâu hơn về một thứ rất nhiều người bỏ qua nhưng lại quyết định 70% khả năng sống còn của điểm bán: khách nhìn thấy bạn… nhưng liệu họ có thật sự ghé được hay không? Đây cũng là công việc mình cùng các chủ doanh nghiệp phân tích dữ liệu, hành vi khách hàng và thực tế vận hành trước khi đưa ra quyết định cuối trong gói huấn luyện & đồng hành mở điểm với mục tiêu rất đơn giản: giảm rủi ro sai ngay từ bước chọn điểm.

Bài tiếp theo mình sẽ nói về một điều rất thú vị: nhiều cửa hàng thất bại không phải vì khách không thấy… mà vì khách thấy nhưng không thể ghé.

Nhiều anh em khi dự báo doanh thu thường nhìn vào một thứ rất dễ thấy: lưu lượng người qua lại. Đông xe, đông người là nghĩ chắc bán tốt. Nhưng sau nhiều năm đi khảo sát và mở điểm cùng khách hàng, mình thấy có một biến số mà nếu hiểu sai thì toàn bộ dự báo gần như lệch ngay từ đầu-đó là cạnh tranh.

Điều thú vị là cạnh tranh không chỉ là chuyện có bao nhiêu đối thủ đứng quanh mình. Cạnh tranh thực chất là câu chuyện về hành vi lựa chọn của khách hàng. Khách có thể bỏ quán mình không phải vì quán bên cạnh ngon hơn, mà vì họ thấy một lựa chọn khác tiện hơn, quen hơn, hoặc đơn giản là… đang nằm trong “dòng chảy” họ đi mỗi ngày.

Nhiều người hay nhìn cạnh tranh theo nghĩa rất hẹp: ai bán cùng ngành với mình thì mới là đối thủ. Nhưng thực tế lại rộng hơn nhiều. Một quán cà phê ở Việt Nam hôm nay không chỉ cạnh tranh với quán cà phê khác, mà còn với trà sữa, cửa hàng tiện lợi có đồ uống mang đi, thậm chí là một tiệm bánh có chỗ ngồi đẹp. Vì cuối cùng khách không mua “cà phê”, khách mua trải nghiệm hoặc nhu cầu ngay lúc đó. Có ngành ranh giới rất rõ, nhưng cũng có ngành mà ranh giới gần như mờ hoàn toàn. Nếu nhìn sai phạm vi, dự báo doanh thu gần như chắc chắn bị ảo.

Một điều mình thấy nhiều người mới mở cửa hàng hiểu sai là: cứ gần đối thủ là xấu. Thực tế thị trường lại vận hành khá ngược đời. Trong kinh tế học có mô hình nói rằng nhiều cửa hàng có xu hướng đứng gần nhau vì người bán muốn tối ưu thị phần hiện tượng này gọi là cạnh tranh vị trí. Nếu để ý ở Việt Nam, những con đường tập trung nhiều quán cà phê, nhiều quán ăn, hay những cụm dịch vụ dày đặc thường lại rất đông khách. Lý do đơn giản: khách thích tới nơi có nhiều lựa chọn hơn. Các nghiên cứu về hiện tượng nhiều cửa hàng cùng ngành hoặc liên quan tập trung lại trong một khu vực cũng cho thấy khi các cửa hàng tập trung lại, thường xuất hiện hiệu ứng lan tỏa tích cực, giúp hiệu suất chung của cả khu tăng lên. Nói đơn giản là: Một quán cà phê đứng một mình → khách phải có lý do mới ghé.Một cụm 10 quán cà phê → bản thân khu đó trở thành điểm đến.

Theo ngôn ngữ đời thường: đối thủ đôi khi không lấy khách của mình, mà họ đang kéo khách về khu cho mình.

Điều này đặc biệt rõ ở thị trường Việt Nam. Ví dụ ngành cà phê đang tiếp tục mở rộng mạnh. Một số báo cáo gần đây cho thấy thị trường cà phê Việt Nam vẫn tăng trưởng đều, với CAGR khoảng 6–8% giai đoạn tới và mô hình cửa hàng ngồi uống tại quán là một trong những kênh tăng nhanh nhất. Khi thị trường còn đang lớn lên, sự xuất hiện của nhiều thương hiệu thực chất đang mở rộng “chiếc bánh” chứ chưa phải chia nhỏ ngay lập tức. Đó là lý do vì sao nhiều chuỗi chọn chiến lược phủ cụm thay vì né nhau.

Nhưng mặt còn lại cũng phải nói rõ. Khi thị trường đã bão hòa, quy mô khách không còn tăng nữa, thì mỗi cửa hàng mới mở ra gần như là một phần doanh số bị chia. Lúc này, nếu mình chỉ đếm số lượng đối thủ là chưa đủ. Điều mình luôn làm là nhìn thêm một lớp: chất lượng đối thủ. Một đối thủ yếu, thương hiệu không mạnh, dịch vụ kém đôi khi gần như không ảnh hưởng. Ngược lại, chỉ một thương hiệu mạnh đặt cạnh thôi cũng có thể làm dự toán giảm đáng kể.

Trong các mô hình nghiên cứu về cạnh tranh không gian, doanh số của cửa hàng thường bị ảnh hưởng bởi hai yếu tố chính: khoảng cách và mức độ hấp dẫn của đối thủ. Nói đơn giản: càng gần và càng mạnh thì lực hút càng cao. Đây là thứ anh em mở cửa hàng ở Việt Nam hay bỏ qua vì thường chỉ nhìn khoảng cách mà quên mất “sức nặng thương hiệu”.

Bài học mình rút ra sau nhiều case thực tế là: khi đi khảo sát mặt bằng, đừng hỏi “ở đây có bao nhiêu đối thủ?”, mà hỏi “khách đến đây vì lý do gì, họ có bao nhiêu lựa chọn, và mình đứng ở vị trí nào trong đầu họ?”. Khi trả lời được câu đó, dự toán tự nhiên sẽ thực tế hơn rất nhiều.

Và một điều nữa rất quan trọng, đặc biệt với anh em mở cửa hàng ở Việt Nam: cạnh tranh không phải thứ cần né. Nó là dữ liệu để mình đọc thị trường. Nếu khu đó đã có nhiều thương hiệu và vẫn tiếp tục mở thêm, nhiều khi đó không phải dấu hiệu nguy hiểm mà là tín hiệu cho thấy khu đó đang có dòng khách đủ lớn.

Cuối cùng, cạnh tranh chỉ là một biến trong toàn bộ bài toán doanh thu. Nó luôn phải đi cùng vị trí, mô hình cửa hàng, mức giá, sản phẩm và cách vận hành. Nhưng nếu hiểu đúng về cạnh tranh cả phạm vi, chất lượng và tác động hai chiều của nó anh em sẽ tránh được cái bẫy rất phổ biến: mở ở nơi “ít đối thủ” rồi mới phát hiện ra lý do thật sự là… không có thị trường.

Mình vẫn hay nói với team một câu rất đơn giản: không phải ai né được đối thủ là thắng, mà là ai hiểu được dòng chảy cạnh tranh thì người đó dự báo sát hơn và mở cửa hàng nhẹ đầu hơn rất nhiều.