MỞ QUÁN hay PHÁT TRIỂN

Có một điều mình nhận ra sau nhiều năm làm nghề: mở một cửa hàng thì không quá khó, nhưng phát triển được một cửa hàng đúng nghĩa lại là một câu chuyện hoàn toàn khác.

Nhiều người nghĩ hai việc này giống nhau. Nhưng thực ra chúng khác nhau rất nhiều. Mở cửa hàng đôi khi chỉ cần tìm được một mặt bằng, sửa sang lại, khai trương và bắt đầu bán hàng. Còn phát triển cửa hàng là một quá trình dài hơn rất nhiều, bắt đầu từ trước khi cửa hàng tồn tại và ảnh hưởng đến cả nhiều năm sau đó.

Làm nghề này lâu rồi mình mới thấy, phát triển cửa hàng thật ra là một công việc rất “tổng hoà”. Nó không chỉ là đi tìm mặt bằng. Người làm nghề này phải đi qua rất nhiều việc mà người ngoài nhìn vào thường không thấy. Có những buổi chỉ đứng ngoài đường quan sát dòng xe và dòng người, xem người ta dừng lại ở đâu, tấp vào thế nào, hay chỉ chạy ngang rồi đi luôn. Có những lúc phải ngồi hàng giờ trong quán cà phê để nhìn cho ra “dòng chảy thật” của khu vực đó.

Nhưng quan sát chỉ là một phần nhỏ. Sau đó là cả một loạt câu hỏi khác: khách ở khu vực này là ai, có đúng với mô hình mình định mở không, sức mua của khu vực đó ra sao, nếu thuê điểm này thì doanh thu cần bao nhiêu mới đủ gánh chi phí. Có khi phải ngồi bóc tách lại từng con số để xem bài toán có hợp lý không.

Rồi đến phần hợp đồng. Người làm phát triển phải đọc rất kỹ hợp đồng thuê: điều khoản tăng giá, thời gian thuê, quyền sửa chữa, quyền chấm dứt hợp đồng… vì chỉ cần một chi tiết nhỏ thôi thì sau này doanh nghiệp có thể trả giá rất đắt.

Nhưng công việc cũng không dừng ở đó. Có những điểm phải hỏi về pháp lý nhà đất, quy hoạch, giấy phép kinh doanh, phòng cháy chữa cháy. Có những lúc phải làm việc với chủ nhà, môi giới, hàng xóm xung quanh. Thậm chí có những trường hợp phải lên phường xã hoặc hỏi công an khu vực để chắc rằng sau này mở cửa hàng không phát sinh vấn đề.

Nói vui thì nghề phát triển cửa hàng giống như tổng hợp của đủ thứ việc: khảo sát, phân tích thị trường, đàm phán, hợp đồng, pháp lý, làm việc với chính quyền địa phương… cái gì cũng phải biết một chút, và nhiều khi còn phải tự mình đi xử lý.

Càng làm mình càng nhận ra một điều quan trọng: rủi ro của mặt bằng thường không nằm ở hiện tại mà nằm ở tương lai. Lúc chưa mở thì cái gì cũng thấy ổn. Đường đông, mặt tiền đẹp, nhà mới, giá thuê nghe cũng hợp lý. Nhưng khi bóc tách kỹ hơn mới thấy nhiều vấn đề mà ban đầu không ai nhìn ra. Có những chỗ xe rất đông nhưng không phải khách mục tiêu. Có những chỗ nhìn nhộn nhịp nhưng khách lại chỉ đi ngang chứ không dừng lại. Có những mặt bằng nhìn rất sáng nhưng chỉ sau vài tháng mở cửa mới thấy doanh thu không đủ gánh chi phí.

Mình từng gặp nhiều chủ quán rất tâm huyết. Sản phẩm không tệ, không gian đầu tư chỉn chu, vận hành cũng cố gắng. Nhưng cuối cùng vẫn rất vất vả để duy trì. Không phải vì họ làm sai điều gì lớn, mà vì ngay từ đầu cửa hàng đã đặt vào một vị trí không thật sự phù hợp. Khi nền móng đặt sai thì càng cố vận hành càng thấy mệt.

Vì vậy mình luôn nghĩ nghề phát triển cửa hàng thật ra là nghề giúp doanh nghiệp giảm xác suất chọn sai. Một quyết định mặt bằng không chỉ là chuyện mở được hay không, mà là chuyện dòng tiền của cửa hàng trong nhiều năm sau đó. Tiền thuê, tiền đầu tư ban đầu, nhân sự, vận hành… tất cả đều bắt đầu từ một lựa chọn: mở ở đâu.

Có một điều khá thú vị là nghề này cũng hơi “cô đơn”. Khi mở đúng, ít ai nhớ người chọn điểm đã làm những gì. Nhưng khi mở sai thì câu hỏi thường quay lại ngay: “Sao hồi đó chọn chỗ này?”. Có lẽ vì vậy mà người làm phát triển giỏi không phải là người đi xem nhiều mặt bằng nhất, mà là người nhìn ra được những rủi ro mà người khác chưa thấy và dám nói không với những điểm tưởng như rất đẹp.

Sau nhiều năm làm nghề, mình nhận ra phần lớn thất bại của cửa hàng không bắt đầu từ marketing hay vận hành. Nó bắt đầu từ trước đó rất lâu, từ lúc doanh nghiệp quyết định mở ở đâu.

Nếu câu trả lời chỉ là “đông người”, “mặt tiền đẹp” hay “thấy cũng ổn” thì thường là chưa đủ.Vì mở cửa hàng thì có thể nhanh.Nhưng phát triển được một cửa hàng đúng nghĩa thì cần rất nhiều suy nghĩ trước khi đặt bút ký hợp đồng.