Mấy hôm trước tôi đi xem một mặt bằng ở khu Bắc Hải để mở thêm điểm cho một trung tâm dạy vẽ mà tôi đang cố vấn. Mặt bằng đẹp, kết cấu ổn, giá thuê cũng hợp lý, nói thật là nếu đi theo “cảm giác thị trường” thì gần như có thể chốt luôn, chỉ còn vài điều khoản nhỏ nữa là ký. Nhưng ngay lúc đó bạn Founder hỏi tôi một câu rất ngắn: “Có cắn sale cửa hàng Tân Bình không anh?”. Tôi khựng lại, vì theo suy nghĩ thông thường thì hai khu này bị ngăn bởi kênh Nhiêu Lộc nên mình hay mặc định là không ảnh hưởng nhiều, nhưng kinh nghiệm làm chuỗi cho tôi hiểu một điều: cảm giác địa lý thường sai, hành vi di chuyển của khách hàng mới là thứ quyết định.
Tôi mở Mapdy, vẽ vùng di chuyển theo xe máy trong khoảng 5–10 phút như trong hình, và kết quả rất rõ: hai vùng này overlap mạnh, nghĩa là cùng một tệp khách có thể đi đến cả hai cửa hàng trong cùng một khoảng thời gian. Nói dễ hiểu, đây không phải là mở thêm điểm để lấy thêm khách, mà là mở thêm để chia lại khách cũ. Trong retail, đây gọi là cannibalization (ăn thịt nội bộ), và theo dữ liệu ngành, nếu hai cửa hàng nằm trong bán kính di chuyển dưới 10 phút, tỷ lệ “cắn sale” có thể lên tới 20–70% tùy ngành và hành vi tiêu dùng.
Tôi lấy luôn ví dụ rất thực tế để bạn dễ hình dung: cửa hàng A đang làm 600 triệu/tháng, mở thêm cửa hàng B, sau đó A còn 400 triệu, B làm 200 triệu, nhìn qua tưởng là có thêm 200 triệu doanh thu, nhưng thực chất tổng vẫn là 600 triệu, không tăng, trong khi chi phí thuê, nhân sự và vận hành đều tăng lên, tức là lợi nhuận giảm. Đây là cái bẫy mà rất nhiều chủ cửa hàng gặp phải nhưng không nhận ra, vì họ thấy cửa hàng mới vẫn có doanh thu nên nghĩ là mở đúng, nhưng không nhìn tổng hệ thống.
Sai lầm lớn nhất ở đây là nhiều người chỉ nhìn mặt bằng đẹp, giá tốt, đông người qua lại mà không trả lời được câu hỏi quan trọng nhất: khách này là khách mới hay khách của mình? Nếu không có dữ liệu vùng di chuyển, không nhìn được catchment area như hình, thì gần như không thể trả lời chính xác. Và thực tế, rất nhiều “rào cản” như kênh, đường lớn, hay cảm nhận khoảng cách… không còn nhiều ý nghĩa khi hành vi di chuyển bằng xe máy trong nội đô rất linh hoạt.
Cuối cùng team quyết định không thuê mặt bằng Bắc Hải, không phải vì nó không tốt, mà vì mở ra không tạo thêm giá trị. Insight rất đơn giản nhưng nhiều người bỏ qua: mở thêm cửa hàng không phải để có thêm cửa hàng, mà là để có thêm khách. Nếu không có thêm khách, bạn chỉ đang chia lại chiếc bánh cũ. Và đôi khi, quyết định không mở… lại là quyết định giúp bạn kiếm được nhiều tiền nhất.
Minh Phan – Chọn đúng mặt bằng
Bạn thấy bài viết này hữu ích?
Đăng ký nhận bài viết mới mỗi tuần về mặt bằng và phát triển điểm bán
